「社内数値目標」 が小さくまとまってしまう3つの理由

読売新聞の　「ソニー、異例の売上高マイナス目標…現実路線へ」 というニュースを見て、目標って難しいしなぜか小さくまとまるよな・・・という話です。

「来期の売上目標を出してくれないか？」

各担当レベル、部署レベル、会社レベル、レベルは違えど目標を作りなさいと言われた事は誰もがあるかと思います。製造業や小売業などはもちろん、営業部門、財務系、どんな業種や部門でも目標は立てます。

例えば年間1億円の売上があった場合に、どのように目標を作りますか？

えーい！2倍成長で2億円だ！

って、楽しい感じで売上目標を作れるのであればいいのですが、実際のところはこんな目標は立てられません。

１．現状を踏まえすぎる

例えば前年比+5%で売上が推移しているのに、ここで倍という目標は立てられません。今のトレンド通り今後も進んでいくと考えるのが一般的だし、上層部を納得させるためにも現状を踏まえるのが妥当です。

また上場企業だと、最終的には株主に対して示す目標にもなります。アグレッシブな数値目標を出したのに、未達ならば株価は急落します。根拠なきアグレッシブはできません。上層部・株主などいろんな目を気にすると、無難にせざるを得ないのです。

２．高すぎる目標は在庫を積み上げる

2億円を達成するためには、達成するだけの部品を購入したり、商品を仕入れないといけません。サービスでも人員を手配しないと、当然到達しません。商品やサービスに自信があって、用意した分をきっちり売り切る事ができれば目標は到達します。

しかし全く売れない、直近の前年比+5%で今後も推移するならば、用意したすべては在庫になります。在庫を持つとそれだけキャッシュは減りますし、倉庫代も増えます。ここでも根拠なきアグレッシブな数値目標は立てられないのです。

３．既存のビジネスでしか考えない

何かやったこともない、見た事もないビジネスやサービス、商品があったとしても、それが成功するかどうかは分かりません。博打ではないので、そういった新規のビジネスはリスクを最小限に全体の数%の中でテストをします。結局は今やっているビジネスから数値目標を作っていくので、いつもと変わらない予想ができる無難な数値目標になります。

わたしも目標は今まで四半期に1回立てたとしたら、軽く100回以上は作ってます。目標って1回作っても、いろんな部署の思惑で修正させられたりするので、何回も何回も作ります。いろんな縛りの中で社内数値目標は作られるので、いつも小さくまとまって面白くないものになります。

これを唯一突破できるのが、経営者です。経営者が5年や10年先の数値目標を声高に、しかも先見の明がある場合はこんな事になりません。なかなかそういった経営者に出会う事はないのですが、リスクテイクしてくれる経営者と仕事すると面白いですよね。

わたしが最もお世話になった転職エージェント→   リクルートエージェント